|
|
学计算机的我毕业三年了，被朋友拉到这条路上是一个很偶然的机会，进入北京的第一家公司是一个做智能家居的工程公司，主要客户是针对别墅进行家居方面的弱电设计。做了两年技术的我现在转行做了一家代理商的销售工作，偶看到有朋友说起小项目的兼作，总结了一些小公司小项目的东东，抛砖引玉，也算我对咱们共同的家的回报吧。
2 L( K" M0 q1 p# s! d
" J8 B7 \1 v: \3 x) }! Z
[PP]一、智能家居项目的市场调查及预测
) n2 m! o* F7 T, ^8 W9 u- `
o: z6 Y" |" G7 P( K2 t; I v
2003-2004年，经历了非典洗礼的人们开始思考他们的居住环境，开始重新建立他们的置业标准和购房的价值观。低密度、大空间、远离城市人群的住宅----别墅成为成功人士的首选！从高档的碧水庄园二期、紫玉山庄，到中档的亚运新新家园、香山艺墅，到低端的棉花城、康城花园，都在房产市场上异常活跃。但是，这些别墅楼盘的智能化水平远未与它们在楼市中的地位想媲美。简单的传统布线、没有开云手机版登录入口、没有背景音乐、单靠一套对讲来支撑门面。当然，以上罗列并非是居家之必需。但纵观2003-2004年整个智能家居市场，智能化的浪潮还是十分活跃的，而且有渐热的趋势！智能家居通过这几年，特别是2003-2004年众多商家的炒作，已经被多数业主认可。例如棉花城（加来小镇），100多套售出房中，已经装修入住的60多户业主，其中至少选择一项智能家居系统的占到18户，占总数的比例为近30%。至于整个智能家居的市场调查，中国智能家居网给出了一份详细的调查：(需购买后查看)
$ A7 g* ^9 P( k
) H* \4 l( R: X; \9 F% e" e6 X据业内知情人士透露，2004年度北京市场上专业做智能家居的30多家工程商：XXXXX等，他们的年度销售额平均为180万/家，也就是说市场总额超出3000万。而去年的市场还受了非典的影响。
5 W/ S, L) N W5 d8 n
) q, m; C6 R9 w5 B展望2005年，年初到现在，在网上可以清楚的看到，已经开盘的别墅粗略统计有多家，其中有碧水三期、西山美庐、时代庄园、颐安别墅等，难怪在中央政府叫停别墅用地后，业内人士把2005年称为楼市的别墅年。因此，可以预测2005年的智能家居市场的需求应该在6500万以上。而智能家居行业还处于初级发展的阶段，上述的十多家公司去年的业绩基本持平。也就是说，如果各公司对市场的做法不变，通过研究整个市场来看，也没有太好的办法来抢占大部分的市场份额，那么对于新上这个项目的公司，在市场中的机会是均等的。
6 ]4 K2 r3 y- G8 m
7 U/ [, G: U$ ^1 r* l9 E/ g$ ^7 l
二、智能家居项目的营销计划
7 C" \8 s. }& s1 X5 t$ `7 j8 o
, d0 V' y4 g5 v: T' b2 V3 w4 O) g
[PP]智能家居项目的营销计划共分资料制作、业务培训、信息收集、方案制作、约见业主、订立合同六个阶段。
2 ? u; g c, l3 F
- y8 G4 B6 L; Z) ]
第一阶段：资料制作
! b8 n- l: B' f8 t: R& ]
, t2 p% f2 n0 j! b包括 彩页、光盘、模型、样板间资料、典型案例资料。
! a, F) K$ U w6 k/ h' K
6 P8 T- p6 \- W. D+ N& C# k2 n
彩页：1)提出具有代表性的问题，在居家生活中业主易遇到的问题。
6 C, P. {1 {) S0 k+ q6 D `+ Y4 K
, D/ s9 H% H" u$ A& V: u2)分门别类加以回答，回答中加入系统的有针对性的特色。
6 n3 T8 w7 J# h. G
7 u5 I4 {! Q$ q. Q; q
3)主要功能加粗显示，配以代表性图例。
) M: s- x# P6 ^. T& ]$ f
" N# ?: c, d- T" A* `8 t6 w
4)用尽可能少的文字说明具有价值的东西，做到言简意骇、一目了然。
3 x+ T6 J5 d5 |8 @# Q V
1 O6 H. r0 K0 h- j6 h: o4 C( A+ S5)色彩搭配合协、字体美观，形状设计新颖、力求达到在众多宣传彩页中突出特点和品味。
) f) d) \" T* g( V( [8 z& K
}+ y: y" V+ |4 @8 _
6)成功案例资料。
& g* q5 M U J/ X/ K: Z1 y
: ~$ A( r5 L/ _' `
7)联系方式。
# M3 U3 O+ j) j* l6 t7 w0 o9 k! C
, o: G! ]8 C& s3 @5 r光盘：1)各系统动画演示、flash/视频文件。
4 w2 k8 O6 Q- \: H* ?$ A/ V# _
% y3 E5 M" i+ x# n7 { 2)各系统的主要功能特点、幻灯片/文字性说明。
$ v7 T# Y# F0 x
3 ?: B6 F& D$ l2 g$ L6 H3 G: b
3)标准方案。
4 [7 R' v6 o( l& _
0 \9 n. s& J$ S( t% r& F# W+ ?
4)业主关心的事项。
8 s/ ~8 u. A5 L/ ]9 Y3 L
\! m4 T( G0 t+ |) ~& b
5)各系统产品外观图片展示。
7 R9 I6 Z7 V& v. F' y' A8 I' q6 G& h8 X
$ y, `$ z+ S6 d: }4 F6 u$ K 6)联系方式+成功案例资料。
1 S* d, R$ i) c4 c4 E1 G, K4 r- W
. I! z: [# o" ]! Q. @
模型：中控系统（待订）
V" T2 d2 t {- v4 E# f
! S) S( z0 j& J3 s: n* F样板间资料+典型案例资料
3 [! k# Q& c. q
* t* ~) Q7 f D4 z! \1)带业主参观样板间现场演示说明，促使业主做出选择，例：防盗报警、背景音乐、中控。
8 J9 S$ Q" r# ~
- e) g5 ^7 [8 F- f0 X P
2)典型案例提高产品可靠性和说服力。
. N- }- L7 u8 e6 W3 x
# }0 m& T3 m3 A7 J
第二阶段：业务培训
2 b; r' Q$ `) ^+ j% C
( T/ g6 g0 V R( o1)把所有的资料和能够想到的业主可能提出的问题分门别类汇集成册，人手一册，在回答时加入产品功能性说明，强调特性和亮点，以及解决了什么问题，带来什么效果。(技术)
$ J# _; L. m. p; }: i- ^. ?
, e9 q# B2 B. o- c7 @1 h6 }2 v
2)对业主心理把握，要学会观察，由观察得出的结论运用沟通的方法。分类、沟通的技巧。(沟通)
- t& r* o' c1 `/ B7 ? y
0 R. i/ m' G" }/ _3 f( `# g
3)礼仪：言谈中多运用技术用语，语言要有：专业性、规范性、严谨性，为了容易被业主接受要多举例子并加以生动形象的 |
|
IP卡
狗仔卡
发表于 2004-12-9 00:32:21
收藏
分享
淘帖
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡