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标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞ [打印本页]
作者: 深圳小姚 时间: 2006-1-13 23:05
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
自美国70年代开始盛行电话销售以来，现今美国电话销售从业人员超过500万人。如果你住在美国，就能感受到电话销售是无孔不入。今年美国国会通过法案，开始限制电话销售人员向登记在册的家庭打出销售电话。尽管这样，还是丝毫没有影响最近两年在国内备受重视的电话销售行业发展。进入国内最大的招聘网站，你将发现电话销售员已经成为一个热门职业。我曾经辅导过的一家企业，其优秀电话销售人员的最高月收入已经超过内陆城市普通大学生一年的收入。这并非凤毛麟角，电话销售具有极高效率的天然优势，例如戴尔电脑公司的电话销售人员人均一年销售额就超过500万元。 下面以我进行的一次电话销售技巧培训课程实录为参考，来介绍一些关键的电话销售技巧。 培训启动 电话销售技巧培训中需要学员与老师之间或学员之间进行很多模拟电话销售。以我多次培训的经验，学员一开始都会非常不自然。毕竟没有电话，而且也可以看到对方，这与真实情景是非常不同的。所以培训一开始，我告诉大家，在电话销售技巧的培训中，将有大量的实际案例分析，通过听录音来共同改善电话销售技巧。同时也进行一些角色扮演，通过现场模拟来巩固学到的技巧。接下来，我就得安排一个活跃培训气氛的小游戏，以大大提高学员的参与度，这是后面培训成功的关键。同时为了了解每个学员电话销售技巧的程度以及侧重点，我接着就做了个小调研。我请只通过电话进行销售的学员举手进行统计，又请几乎不在电话中成交的学员举手进行统计。 这是为什么呢？分清电话销售在学员销售工作中的主要作用类别是非常重要的。一般说来，电话销售在整个销售活动中分为两大类别：一种是先通过拨打陌生拜访电话进行约访，再登门拜访、协商，最后当面成交。另一种是直接通过陌生拜访电话进行销售，而且追踪直至成交均是通过电话实现。在本次培训中，纯粹是第一、二种情况的学员大越各占三分之一，混合型的大约也占三分之一。因此我将课程安排比较均衡，分为四个部分： 1、电话销售心态调整 2、快速陌生电话约访 3、电话中的销售技巧 4、电话销售自我管理 电话销售心态调整 企业的电话销售人员通常流失率很高，最主要的原因就是越来越畏惧打电话。当我请在电话销售时常被客户拒绝的学员举手时，大家全都毫不犹豫的把手举了起来。当我接着问这里有谁喜欢打陌生拜访电话的，结果全都立即把手放了下去。我在这里称之为“踢到铁板”，这是电话销售人员人人难免的，算是家常便饭。电话销售人员常出现的状态是，打完一个叫人不舒服的电话后（即被不礼貌的拒绝），总想干点别的什么事情来拖延打下一个电话。如果不能保持良好的心态来打电话，电话销售的效率是极低的。有一次课程上，一个物流公司的销售人员告诉我，他每周打20个陌生拜访电话，让我非常吃惊。 打电话进行销售，遭遇的拒绝非常多，有些甚至很没有礼貌，所以导致电话销售人员有强烈的挫折感，使他不愿意继续打电话。毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的电话销售行为联系起来，多次重复这种感觉后，自然有就会畏惧打电话的心理。 在给学员分析了畏惧打电话的心理根源后，我们做了一个模拟训练来了解接电话时顾客的心理反应。我请一个学员出来扮演顾客，四个学员出来扮演电话销售人员。设定如下的场景：顾客刚开完会回来，准备倒点水喝。一个学员打电话来销售产品，假定分别三分钟、五分钟、二分钟后，其余三位分别打电话过来销售各自的产品或服务。最后我问那位扮演顾客的学员：“你对第一通电话和第四通的感受有何不同？”答案是开始感觉不耐烦了。旁观的学员则观察到扮演顾客的学员反应分别是第一通比较客气，逐步到第四通非常不客气。尽管这个角色扮演活动有点极端，不过学员们还是发现自己从未对顾客的心理状态做
作者: 深圳小姚 时间: 2006-1-13 23:12
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
我自己先好好看看，不好意思这不是本人的作品．但好东西要和大家一起分享．因为我不是披着羊皮的狼！
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8 M6 I8 w$ Y) D" b6 Q9 J! @[[i] 本帖最后由 深圳小姚 于 2009-10-6 21:58 编辑 [/i]]
作者: xiaoxi808 时间: 2006-1-18 17:23
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
支持一下！
作者: 深圳小姚 时间: 2006-1-18 21:46
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
谢谢小精灵的支持！！！！！！！！！！
作者: share 时间: 2006-2-11 01:52
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
好样的,我最喜欢这样的帖了
作者: 深圳小姚 时间: 2006-2-11 19:24
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
谢谢支持!!!!!!!!!!!!
作者: 深圳小姚 时间: 2006-2-14 00:05
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
谢谢朋友们的支持!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
作者: 深圳小姚 时间: 2006-2-16 00:25
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
呵呵看的人好多呀!!!!!!!!!!!!!!!!!!
作者: lijia_1001 时间: 2006-2-16 22:15
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
支持
作者: 深圳小姚 时间: 2006-2-16 23:38
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
谢谢,你们公司是做什么的呢!!!!!!!!!!!!!!
作者: derek 时间: 2006-2-17 01:04
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没看完,COPY一份
作者: Fujinon 时间: 2006-2-17 02:02
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
谢谢发起人！谢谢！谢谢大家！
作者: 深圳小姚 时间: 2006-2-17 17:29
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
不要客户,一起进步!!!!!!!!!!!!!!!!
作者: boblb 时间: 2006-2-17 17:50
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
支持!支持!
作者: 深圳小姚 时间: 2006-2-17 19:07
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
谢谢你的支持！！！！！！！！！
作者: 深圳小姚 时间: 2006-2-21 19:19
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
大家好,好久不见了!!
作者: 大大蚂蚁 时间: 2006-3-5 00:51
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
好帖！。。。。。有条件，利用条件要顶，没条件，创造条件也要顶！
作者: wenzi 时间: 2006-3-21 19:22
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
哥哥的贴，支持，支持！！！
作者: wo123 时间: 2006-3-22 02:24
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
支持一下。好东西啊
作者: 智能男人 时间: 2006-3-22 03:31
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
上
作者: wo123 时间: 2006-3-23 00:45
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
好好好
作者: norikoxxq 时间: 2006-6-16 22:25
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
非常感谢！！我正需要呢！
作者: 106609476 时间: 2006-6-16 22:48
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
直接拷贝下来拉，慢慢看啊呵呵 好东西！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！11111
作者: 流泪的水 时间: 2006-6-18 02:31
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
谢谢，感觉受益匪浅！·
作者: wyrong 时间: 2006-6-18 05:43
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
真的很不错哦，多来一些让学习学习吧。谢谢！
作者: 喷火龙 时间: 2006-6-18 16:23
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
支持啊~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~！
作者: hixtech 时间: 2006-6-22 19:29
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
谢谢了!!!!!!
作者: 喷火龙 时间: 2006-6-23 06:27
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
这么长怎么看啊！俺没有那个耐心！
作者: 天下安全 时间: 2006-7-9 00:34
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
谢谢
作者: rainsquall 时间: 2006-7-13 18:26
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
好东西，收益匪浅啊
作者: kokoyxq 时间: 2006-7-20 18:22
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
有此类的好文章请多多分享给大家,共同进步. 谢谢!
作者: cdyw 时间: 2006-7-21 20:12
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
谢谢,顶下
作者: 开云手机版登录入口妖妖 时间: 2006-7-24 22:27
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
支持，谢谢楼主
作者: juliuscao 时间: 2006-7-27 19:13
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
支持啊，受益非浅
作者: ldyz 时间: 2006-8-4 18:12
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
再顶顶
作者: ela00136 时间: 2006-8-5 00:41
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
顶！！！！！！！！！！！！！
作者: 辉辉十二少 时间: 2006-8-5 01:03
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
好样的!!!多谢你!!!!!!!!!!!
作者: galaxyzjs 时间: 2006-8-7 19:09
标题: 销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
好东西 谢谢分享
作者: ※山月随人※ 时间: 2006-9-7 19:45
标题: Re:销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
[TABLE][TR][TD]支持!支持![/TD][/TR][/TABLE]
作者: 深圳小姚 时间: 2007-8-21 00:46
标题: re:谢谢大家的支持,也谢谢管理员同志把我的贴...
谢谢大家的支持,也谢谢管理员同志把我的贴子加精.哈哈
作者: 天师 时间: 2007-8-21 17:28
标题: re:说的很好，希望以后大家能共享我们的有用资...
说的很好，希望以后大家能共享我们的有用资源！
打造中国开云手机版登录入口业领先国际品牌！！！ 大家加油！！！
作者: 践行者 时间: 2007-8-30 16:34
标题: re:一看,就是一线的高手所为,这样的文章才能...
一看,就是一线的高手所为,这样的文章才能给江湖上的好汉带来帮助,有机会切磋一下!
作者: 瀚唐电子 时间: 2007-8-31 22:05
标题: re:感谢楼主的无私赐教了!
感谢楼主的无私赐教了!
作者: riyingjia 时间: 2007-9-8 19:36
标题: re:希望以后多多整理一些关于销售方面的知识啊...
希望以后多多整理一些关于销售方面的知识啊！
; p) w( ` G$ I6 O
我会好好顶你的！
作者: 深圳小姚 时间: 2007-9-8 23:01
标题: re:谢谢朋友们的支持!
谢谢朋友们的支持!
作者: worldhello 时间: 2007-9-9 00:35
标题: re:如果能排一下版就好了!
如果能排一下版就好了!
作者: hljycg 时间: 2007-10-12 17:32
标题: re:好东西一定要顶起来
好东西一定要顶起来
7 l6 G M& [' h" Z$ [
作者: szliujin 时间: 2008-11-5 02:53
标题: re:难得姚总的精华帖子，顶起
难得姚总的精华帖子，顶起
作者: jk145 时间: 2009-4-3 23:32
标题: re:还行 太长了 啊
还行 太长了 啊
作者: 长生剑 时间: 2009-4-24 23:37
标题: re:开云(中国)官方就需要这样的兄弟。
开云(中国)官方就需要这样的兄弟。
作者: leetoby 时间: 2009-5-12 23:06
标题: re:学习一下了！
学习一下了！
作者: hjs5288 时间: 2009-8-5 15:08
支持一下 h1 F' }2 T( S9 n3 O! @
顶
作者: xiongs 时间: 2009-8-5 16:35
额~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
作者: hcp200908 时间: 2009-9-27 14:18
标题: r:销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
不错的文章,做销售,心态很重要,谢谢你的文章,让大家一起学习!
作者: cnctech 时间: 2009-9-27 14:40
标题: r:销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
学习了，顶起！
- A [" s+ l% j9 k我现在最怕打电话了~~
作者: 酒醉探戈 时间: 2009-9-30 08:53
标题: r:销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
门禁报警产品销售6 A+ K5 c$ e! [) k8 w( S* t0 e8 }+ c
深圳市奥卡特科技有限公司，生产门禁，考勤机和报警器的厂家。门禁和考勤机是一体机，目前国内首创门禁报警系统，可以拨打主人的电话号码。门禁和报警器完全地联动。做性价比最高的产品，质量保证3年。电话：13926531984.QQ：272319743
作者: 深圳小姚 时间: 2009-10-6 22:00
原帖由 cnctech 于 2009-9-27 14:40 发表 
) u! _6 v. }& R3 H7 z7 ?学习了，顶起！
3 N+ A( M$ q/ V. R+ L1 \我现在最怕打电话了~~
F1 S, v- ?2 r打多了就不怕了
作者: 日知 时间: 2009-10-6 22:26
标题: r:销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
这样就完了，还没有发全吧
作者: yylss 时间: 2009-12-22 13:50
标题: r:销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
支持咯，嘿嘿
作者: sbyaf 时间: 2009-12-22 16:59
标题: r:销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
不错 支持一下
作者: jj8264 时间: 2009-12-22 17:36
标题: r:销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
电话营销人很烦呀，推销这个推销那个的
作者: langxiaoyi 时间: 2009-12-30 18:30
嗯，写得正点
作者: szdjy1213 时间: 2010-3-18 18:00
标题: r:销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
ding yixia
作者: 39031346 时间: 2010-8-19 14:44
标题: r:销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
gip t还行,就是理论太多,
作者: szhao163 时间: 2010-9-9 09:46
标题: r:销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
老是讲现象。不讲方法。没用-------
作者: 杨青113 时间: 2010-9-19 16:17
标题: r:销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
全文在哪啊，我想看完，很有用
作者: qns7510 时间: 2010-11-22 09:36
成品出来没·我也想看看·····很不错·可以发给我不·QQ：446852511
作者: 379178014 时间: 2010-12-24 10:56
标题: r:销售精英们过年了来冲冲电吧＜电话营销类＞
楼主给我下载链接啊，这是个好东西。
作者: gdzhdsd 时间: 2011-3-31 15:42
支持一下
作者: chenzhixincz 时间: 2011-4-11 13:49
支持！!!!!!!
作者: 开云手机版登录入口2012 时间: 2011-4-18 14:08
支持一下！
作者: chenboflybird 时间: 2011-5-12 15:00
受教了！！！
作者: szwbtt 时间: 2011-5-21 18:58
超级版主，你的这个文章很专业的，不过好像没有下文么，期待中
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