开云手机版登录入口
标题: 与不同拍板人的谈判技巧 [打印本页]
作者: flycrm8848 时间: 2006-7-10 23:03
标题: 与不同拍板人的谈判技巧
与不同拍板人的谈判技巧
6 A5 e0 U0 U8 T7 h7 L, \
( u# A9 z/ h7 ~& w/ W一、对待犹豫不决型的人
' z7 G6 w* y* g: ~' W8 o- |7 n
: E$ b( h2 {) S. T e特点：1、有一贯的托辞和借口；
2、经常被新出现的问题所左右（如竞争对手的某一个优点等）。
" z3 v6 T5 ^8 A2 i对策：1、找到客户犹豫的原因。
2、试探拍板人的真实想法（如先不否定他的某个观点，如倾向竞争对手）。
3、试探拍板人其他难以决断的问题或顾虑（价格、效果、服务等）方法：可以漫不经心重复拍板人的观点作为过渡，然后突然提问，不动声色地转换话锋，夺回谈话的主动权。
4、罗列各种方案（包括服务等），与竞争对手的比较，只要将各种选择方案向他们摆明，让他们考虑，这种人不难对付。
5、对各种方案进行评估，告诉对方评估结果。
6、罗列与我们合作的所有优点及远景。
7、给双方合作制定时间计划表。
9 c- m, }8 x) V6 }3 @2 w4 n' h
* d& ~ G' H4 V: n) l6 T, X2 w
二、对付恋眷不舍型的人
. _ E2 f5 ]. e0 f
# s3 ]7 n5 j3 U6 ^特点：1、若即若离，既不给予肯定也不给予否定，工作得不到进展。
2、对于签约合作的事情，拒绝讨论，又不愿离开，好象有重重顾虑，又好象考虑周密。
8 V# Y! X4 l) ^( _+ H% k% m
对策：1、针对这种人，我们一定要让拍板人明白，只有把问题摆出来才能获得解决。
2、提出最针对性、最实质的问题，不可给拍板人回避问题的机会。
3、多谈相关成功案例，多谈合作诚意，多拉关系。
4、导演角色，减少对方决策风险。
7 }% O3 s# Q# Q6 S
8 H0 b0 t e0 A
三、对付爽快同意型的人
: P9 @1 K; U$ o% ~/ _& C
& i" N( m" f3 [6 S
特点：1、洽谈的时候爽快，催单的时候又反悔（一到行动阶段，就改变主意）。
2、找各种理由避开关键签约合作的问题（如忙呀，要开会呀，有校园招聘啦，这段时间忙呀……）
' M0 A G- d: {; h. B/ m对策：1、盯死他们，不要让他们有太多的思考时间，否则会前功尽弃，因为他们会被很多想法随时左右。
2、告诉他们早一天合作的好处。
3、找一个推动（push）的理由(一般可以找以下几个方面的理由)时间价格利益其他
4、制定一个简单明了的时间计划表（包括关键问题的洽谈、签约的时间计划）。
5、不给他任何再拖的机会和借口。6、确认以前对我们的各种认同。7、穷追不舍。
" X4 x8 k+ W4 p2 M
- g( ^; N- a+ z
四、对付悲观失望的人
K- U5 U2 x7 \5 |' f3 I
: _" R2 o& H3 b$ o特点：用过竞争对手或我们产品（服务），认为效果不好而给予拒绝。
2 K: E+ C/ l5 C$ i; [对策：1、了解所有原因及使用细节方法：使用开放式的提问，诱导拍板人说话“您对我们的产品（服务）是如何认识的？能告诉我吗？”“当初是如何做服务的？”客户整体的拒绝理由→没有效果/浪费时间
2、罗列效果不好可能存在原因（1）“对立面”（2）阐明我们的优势（3）→剖析症结所在，打消客户顾虑（我们现在优势、我们现在的针对性产品（服务）及典型客户等）
3、多次深入探讨，给出详细方案（包括服务方案）（注意：悲观失望的人共同特点：不相信任何办法能够解决他们的问题）
4、针对悲观失望的人，我们关键要做的是引导他们判断一下最坏的情况会是什么样？（也不会坏到哪里去！），然后再次设法解决问题，或者提出解决问题的方案，告诉客户我们的方案可以多层次、多角度来解决问题，保证招聘效果！
5 r8 `( q; r9 ?% e
, `! p: Y0 F( v% z7 J
五、对付自高自大型的人
+ _+ |( f, o5 j2 A. t% d5 R
" z2 P9 @$ \5 H5 D% k- w特点：1、自以为什么都懂（其实这个行业我们才是真正专家）
2、经常小看他人和事！
$ V/ L' v% j/ G7 j6 g对策：1、满足他们的自负（和虚荣心）“您是专家，我进入这个行业的时间不长，您以后还得多教教我呀！”“这个方面的情况您也知道呀”
2、多使用行业中人的圈内话，可适当的讲讲专业术语，以博取认同感，为加深交流作铺垫。
3、找出针对性的卖点勾起对方兴趣，然后进行游说。
4、关键是先当学生（甘当学生）。“俗话说：只有买错的，莫得卖错的嘛”“先做孙子，后做爷”*当然归根结底是双赢
; j: r5 O7 e# L" z6 v9 i; h6 K
+ }% x% J$ w5 x9 `6 w4 s六、对付蓄意敌对型的人
e) ?# X& P' i6 O5 h/ s# B7 a
* s9 r6 i i, y1 j! ^5 l8 n
特点：1、霸道，接电话时大发脾气。
2、把我们（业务员）当作对手，决心要赢得电话交锋的胜利。
3、粗暴的打断我们的介绍，好战心强，对推销员不屑一顾，喜欢羞辱人，喜欢掌握主动。
: x x, G/ A1 [对策：1、用外向型人性格的胸怀接纳这类拍板人的钉子，能埋头苦干与这类人打交道必须具有锲而不舍的性格。
2、首先肯定其对我们诋毁中包含的某点，甚至对他的这些观点夸奖（还甚至可以说出我们的某一个高级会员在我们双方最初接触的时候也有这样一些观点和看法，最后我们都合作的非常愉快）。“哎呀，您看待人才网站这个行业的眼光独到，很独特”
3、对待这种人，重
作者: weihua 时间: 2006-7-14 00:33
标题: 与不同拍板人的谈判技巧
好文章，竟然没人顶。
作者: liushijie 时间: 2006-7-27 00:41
标题: 与不同拍板人的谈判技巧
文章太好了，顶。多发些这方面的文章，
作者: thbldy 时间: 2006-8-3 01:38
标题: 与不同拍板人的谈判技巧
写得非常不错
作者: yiru83 时间: 2006-8-4 00:53
标题: 与不同拍板人的谈判技巧
感谢分享
作者: ※山月随人※ 时间: 2006-9-19 23:48
标题: 与不同拍板人的谈判技巧
不错，不过纸上得来终觉浅，还是在实践中多积累经验！
作者: alarm 时间: 2006-10-27 05:56
标题: re:受用了！不过实践中会有许多不同，还是...
受用了！
/ Y$ q) H" [; C) ]9 X) F
不过实践中会有许多不同，还是需要靠自己的总结与灵活运用。
作者: fengren04 时间: 2006-10-28 18:14
标题: re:顶先
顶先
作者: zj_prolead 时间: 2006-10-28 22:41
提示: 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽
作者: xwlkj 时间: 2006-11-2 03:14
标题: re:非常好 顶
非常好 顶
作者: dvr-ths 时间: 2006-11-6 19:00
标题: re:还没完全理解，先顶起来再说！
还没完全理解，先顶起来再说！
作者: 唯佳电子 时间: 2006-11-6 22:36
标题: re:不错嘛！！！我也顶一下～[em13]
不错嘛！！！我也顶一下～
作者: AMNY 时间: 2006-11-16 22:32
标题: re:学得不少啊、、、、呵呵、、、、、、朋...
学得不少啊、、、、呵呵、、、、、、
/ K) C* n, ]+ S- c" i' J
朋友们，好棒啊、、、、
: j3 @8 i" \3 H8 q3 q+ @6 ~
6 b3 B/ L, z1 m; X8 C
5 _1 o& p2 S% M2 r5 E8 X& z-------------------------------------------------------------------------------
. [/ i8 C0 ^: _2 r6 F/ m
（专营开云手机版登录入口产品）网址：http://www.af0755.com
; [. P3 s7 l, }+ K9 H" R6 ]+ ]
联系方式：电话（0755-29700843） 传真（0755-27363623）
作者: hblhkpsj 时间: 2006-11-17 01:17
标题: re:顶 获益非浅啊
顶 获益非浅啊
) y. W) F: j0 U j( ?
作者: seafound 时间: 2006-11-19 22:30
标题: re:绝对好文.
绝对好文.
作者: 金晓敏 时间: 2006-11-20 21:03
标题: re:获益非浅,望楼主多发好文章.
获益非浅,望楼主多发好文章.
作者: dunking 时间: 2006-11-21 16:45
标题: re:很不错,值得借鉴.顶顶顶!!!!!!
很不错,值得借鉴.顶顶顶!!!!!!
作者: gujian 时间: 2006-11-22 18:17
标题: re:好文章@!
好文章@!
作者: ytlihongyu 时间: 2006-11-24 21:36
标题: re:好贴要顶
好贴要顶
作者: huyuxi110 时间: 2006-11-25 04:05
标题: re:哈哈 我顶顶顶 多来一些啊
哈哈 我顶顶顶 多来一些啊
作者: marklin 时间: 2006-11-25 22:57
标题: re:人性的弱点
人性的弱点
作者: wentai 时间: 2006-11-28 01:53
标题: re:说的不错
说的不错
作者: liuqq01 时间: 2006-12-7 07:22
标题: re:学以至用！
学以至用！
作者: w50755477 时间: 2006-12-7 17:53
标题: re:不错！
不错！
作者: 1314 时间: 2006-12-7 23:56
标题: re:与不同拍板人的谈判技巧一、对待...
" w5 ~' L2 I% u8 h+ [7 U与不同拍板人的谈判技巧
7 q k: E7 F2 B0 G4 u9 e一、对待犹豫不决型的人特点：
1、有一贯的托辞和借口；
2、经常被新出现的问题所左右（如竞争对手的某一个优点等）。
9 k; Q" E+ w" A6 J( f
对策：1、找到客户犹豫的原因。
2、试探拍板人的真实想法（如先不否定他的某个观点，如倾向竞争对手）。
3、试探拍板人其他难以决断的问题或顾虑（价格、效果、服务等）方法：可以漫不经心重复拍板人的观点作为过渡，然后突然提问，不动声色地转换话锋，夺回谈话的主动权。
4、罗列各种方案（包括服务等），与竞争对手的比较，只要将各种选择方案向他们摆明，让他们考虑，这种人不难对付。
5、对各种方案进行评估，告诉对方评估结果。
6、罗列与我们合作的所有优点及远景。
7、给双方合作制定时间计划表。
% _& |( [2 h. w A: r7 Z# r二、对付恋眷不舍型的人特点：
1、若即若离，既不给予肯定也不给予否定，工作得不到进展。
2、对于签约合作的事情，拒绝讨论，又不愿离开，好象有重重顾虑，又好象考虑周密。
3 A- U0 P# K$ A( J9 P
对策：1、针对这种人，我们一定要让拍板人明白，只有把问题摆出来才能获得解决。
2、提出最针对性、最实质的问题，不可给拍板人回避问题的机会。
3、多谈相关成功案例，多谈合作诚意，多拉关系。
4、导演角色，减少对方决策风险。
+ y; J. |( x* m9 R& v7 \: n7 ?
三、对付爽快同意型的人特点：
1、洽谈的时候爽快，催单的时候又反悔（一到行动阶段，就改变主意）。
2、找各种理由避开关键签约合作的问题（如忙呀，要开会呀，有校园招聘啦，这段时间忙呀……）
. K( k& d3 B, L' |3 c! M对策：1、盯死他们，不要让他们有太多的思考时间，否则会前功尽弃，因为他们会被很多想法随时左右。
2、告诉他们早一天合作的好处。
3、找一个推动（push）的理由(一般可以找以下几个方面的理由)时间价格利益其他
4制定一个简单明了的时间计划表（包括关键问题的洽谈、签约的时间计划）。
5、不给他任何再拖的机会和借口。
6、确认以前对我们的各种认同。
7、穷追不舍。
6 l) N" E' V2 s- \四、对付悲观失望的人特点：用过竞争对手或我们产品（服务），认为效果不好而给予拒绝。对策：1、了解所有原因及使用细节方法：使用开放式的提问，诱导拍板人说话“您对我们的产品（服务）是如何认识的？能告诉我吗？”“当初是如何做服务的？”客户整体的拒绝理由→没有效果/浪费时间
2、罗列效果不好可能存在原因
（1）“对立面”
（2）阐明我们的优势
（3）→剖析症结所在，打消客户顾虑（我们现在优势、我们现在的针对性产品（服务）及典型客户等）
3、多次深入探讨，给出详细方案（包括服务方案）（注意：悲观失望的人共同特点：不相信任何办法能够解决他们的问题）
4、针对悲观失望的人，我们关键要做的是引导他们判断一下最坏的情况会是什么样？（也不会坏到哪里去！），然后再次设法解决问题，或者提出解决问题的方案，告诉客户我们的方案可以多层次、多角度来解决问题，保证招聘效果！
, b/ n0 a2 H) z# \# a五、对付自高自大型的人特点：
1、自以为什么都懂（其实这个行业我们才是真正专家）
2、经常小看他人和事！
5 @; b% T" |3 a3 D对策：1、满足他们的自负（和虚荣心）“您是专家，我进入这个行业的时间不长，您以后还得多教教我呀！”“这个方面的情况您也知道呀”
2、多使用行业中人的圈内话，可适当的讲讲专业术语，以博取认同感，为加深交流作铺垫。
3、找出针对性的卖点勾起对方兴趣，然后进行游说。
4、关键是先当学生（甘当学生）。“俗话说：只有买错的，莫得卖错的嘛”“先做孙子，后做爷”*当然归根结底是双赢
1 C4 u! m' V% H3 s
六、对付蓄意敌对型的人特点：
1、霸道，接电话时大发脾气。
2、把我们（业务员）当作对手，决心要赢得电话交锋的胜利。
3、粗暴的打断我们的介绍，好战心强，对推销员不屑一顾，喜欢羞辱人，喜欢掌握主动。对策：
1、用外向型人性格的胸怀接纳这类拍板人的钉子，能埋头苦干与这类人打交道必须具有锲而不舍的性格。
2、首先肯定其对我们诋毁中包含的某点，甚至对他的这些观点夸奖（还甚至可以说出我们的某一个高级会员在我们双方最初接触的时候也有这样一些观点和看法，最后我们都合作的非常愉快）。“哎呀，您看待人才网站这个行业的眼光独到，很独特”
作者: liuyuanping 时间: 2006-12-17 19:40
标题: re:在实践中学习进步
在实践中学习进步
- \; X2 [5 T: o. x
作者: ※山月随人※ 时间: 2006-12-31 17:30
标题: re:多谢28楼！原文我已重新编辑。
多谢28楼！原文我已重新编辑。
作者: lincai 时间: 2007-2-7 16:55
标题: re:顶~~~~~~~
顶~~~~~~~
作者: tiantang2239 时间: 2007-2-26 18:07
标题: re:顶!
顶!
作者: 绝对极限 时间: 2007-3-10 17:38
标题: re:顶下.
顶下.
作者: yelei513 时间: 2007-3-11 21:29
标题: re:顶啊，，好文章我要好好学习
顶啊，，好文章我要好好学习
作者: 黄卫健 时间: 2007-3-24 01:48
标题: re:发表: 2006-10-28 10:1...
发表: 2006-10-28 10:14:44 第8楼
/ Q* r4 X5 ]2 B! E7 {$ z1 b2 P) }' W
; p/ Y4 L7 f ^我顶先
8 b w# d* A7 G& k3 X* Q M( r0 q
作者: liucf918 时间: 2007-6-16 00:40
标题: re:狂顶！学习！以后类式文章多发点！
狂顶！学习！以后类式文章多发点
( H& k( o6 |9 N
！
作者: lzcx8512000 时间: 2007-6-27 02:29
标题: re:好,一定是谈判高手
好,一定是谈判高手
作者: 小蔡xc 时间: 2007-7-10 17:34
标题: re:ding
ding
作者: air_sky 时间: 2007-7-12 19:50
标题: re:喜欢
喜欢
作者: zhaoyang3842 时间: 2007-7-12 22:37
标题: re:顶 非常棒 多来点怎么样
顶 非常棒 多来点怎么样
- i/ L$ k9 y+ w0 V) a+ Z
作者: 璐锋 时间: 2007-9-14 18:03
标题: re:顶一下，文章写的很好
顶一下，文章写的很好
作者: dadikkk 时间: 2007-9-22 06:08
标题: re:好东西啊1！
好东西啊1！
作者: BillSmith 时间: 2009-8-17 15:05
标题: 来晚了
这么好的文章，刚刚看到，来晚了，顶迟了
作者: sdfxdn 时间: 2009-9-21 11:44
标题: r:与不同拍板人的谈判技巧
好文章，但不知是不是实用
作者: cnctech 时间: 2009-9-21 11:50
标题: r:与不同拍板人的谈判技巧
大道理也许都会，但是实际如何就见仁见智了。
作者: 武汉嘉业恒 时间: 2009-9-21 11:58
标题: r:与不同拍板人的谈判技巧
写的好,认真拜读中,顶
作者: 飘摇 时间: 2010-1-5 15:53
标题: r:与不同拍板人的谈判技巧
这是门艺术~
作者: 39031346 时间: 2010-8-19 14:39
标题: r:与不同拍板人的谈判技巧
i qaj 不错,值得学习啊
作者: stranger 时间: 2010-8-26 11:44
标题: r:与不同拍板人的谈判技巧
顶贴...销售之真谛
作者: safetyshequ28 时间: 2010-8-26 16:52
标题: r:与不同拍板人的谈判技巧
学习了，顶一个，顶呱呱。( ]) z5 h0 |8 D- H u: c* f$ m
http://www.sz-hwkj.com
作者: cpluse 时间: 2010-9-25 22:05
标题: 回复 1# flycrm8848 的帖子
为什么 话总是 不说完呢
作者: 82273164 时间: 2010-11-30 16:28
标题: r:与不同拍板人的谈判技巧
不错,支持你一下
作者: 刘安臣 时间: 2010-12-30 17:33
标题: r:与不同拍板人的谈判技巧
相当凑合 值得一看哈
| 欢迎光临 开云手机版登录入口 (/) |
Powered by Discuz! X3.4 |