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标题: [分享]业务谈判：不懂装懂＋懂也不懂 [打印本页]
作者: ※山月随人※ 时间: 2006-12-29 19:09
标题: [分享]业务谈判：不懂装懂＋懂也不懂
从事营销工作的人，每天都要面临业务谈判，谈判是一门高深的学问。
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根据笔者的经验，业务谈判时，根据实际情况，有时候要“不懂装懂”，有时候要“懂也不懂”，灵活运用，有机结合，会起到一定的作用。
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不懂装懂
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这里说的“不懂装懂”，不是说营销员自以为是，故弄玄虚，采用瞎蒙胡扯的方法去“忽悠”别人，而是谈判中的一种技巧。
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当然，在业务谈判中，我们肯定会遇到很多不懂的东西。有时候，如果我们能够非常诚恳地告诉对方“我确实不懂”，会给对方留下“这个人很谦虚”的印象，让人比较放心。这也是一种方法，而且这种方法在一定的情况下也相当有效。
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另外一种方法就是，自己不是很懂的东西，尽量用一种合理的方式方法去应对，给对方一个能够说得过去的理由，以达到让对方信服的目的。
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不过，营销员在“不懂装懂”时，要注意以下几点：
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一、营销员在平常工作中务必要时时留心，事事注意，加强学习，勤于思考。向书本学，向媒体学，向同行学，向竞争对手学，向周围的人学，要做到“风声雨声读书声，声声入耳；家事国事天下事，事事关心”。
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也就是说，营销员应该把自己培养成“杂家”，涉猎72行，熟知天上人间，对任何事情都说能说上个子丑寅卯，不一定要博学，但一定要多知。营销员要不断扩大自己的知识面，提高自己的层次，丰富的知识面会让对方刮目相看，言谈举止的层次会令对方钦佩。
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二、营销员需要锻炼自己缜密的逻辑分析能力和思维敏捷的应变能力，以在谈判中始终把握对方的谈话动向和思想脉络。
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有的谈判相对轻松，而有的谈判则气氛紧张，非常严肃。不管是轻松的谈判还是严肃的谈判，都需要营销员做到敏锐判断对方每句话，甚至每个字的信息，从他们的谈话中分析出他们的真实意图、大体想法和底限要求。然后迅速反应，针对他们的信息和自己判断的结果，给予对方有力的回应。
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在这种谈判中，营销员一方面努力做到善变，另一方面努力做到善辨，还要努力做到善编。因为营销员具备了缜密的逻辑分析能力和思维敏捷的应变能力，而始终在谈判中占据主动位置，可以引着对方的话题往前走，从而达到于己有利的目的。
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三、营销员在谈判中要倾听多，说话少。
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因为大多数的谈判是非常微妙的，所以在谈判中营销员有必要做优秀的、明智的倾听者，倾听是谈判的有利武器。一方面，全神贯注地倾听表示出自己对对方的尊重，另一方面，营销员只有学会倾听、善于倾听，做有心人，才能在倾听中做出自己有效的判断和分析。
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话多是业务谈判中的大忌，言多必失是亘古不变的真理。因为“人无完人，金无足赤”，无论多么优秀的营销员，都绝对有自己不懂的东西，所以多听、少说，多问、少答，这是营销员谈判时的聪明之举，同时也能从对方的谈话中学到东西。
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学会倾听，有时方法就在倾听时轻轻地敲你的门。
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四、对于 “不懂装懂”的话题，营销员千万不能露馅。
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有些话题营销员可能一点也不懂，有些可能似懂非懂，而这个时候又需要“不懂装懂”，那就要尽量让对方往深处讲，而自己只是点头或摇头，以表示赞成和反对，并适时地引用对方的话语来支持他的谈话。
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) j5 E$ f1 B' y8 @1 v5 _与此同时，营销员应该巧妙地“诱导”对方转变话题，或者想方设法把注意力转移到自己明白的话题上来，或者索性中止谈判。因为“不懂装懂”的场合，时间越长，马脚露地越多。而一旦“不懂装懂”的假冒行为露馅，不仅会弄得自己非常难堪，更会让对方笑话，使谈判陷入僵局，甚至产生不可挽回的后果。
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懂也不懂
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在业务谈判中，敏感话题时时会出现。而越是敏感的话题，需要谈判的时间越长，双方争执的焦点越多，越最难达成共识。另外，这些敏感的话题，按理应该是双方都非常明白的，都应该懂得其中的症结和解决方法，要不然营销员也不敢、领导也不会安排他参与这次谈判。
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但有时候，“懂也不懂”也能够成为一种非常有利的方法，使营销员从敏感话题中抽身而出，以争取更多的时间和精力，来思考和研究对付措施。
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其实，“懂也不懂”就是平常所说的“难得糊涂”，而实则精明的做法。对于敏感话题，营销员一时想不出更好的解决方案，或者营销员无权做出答复，需要请示领导之后才能做决定的时候，营销员可以“以真诚的谦虚打动人”，万分真诚、万分谦虚的告诉对方：
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“**总，对不起，这个问题我以前从来没有接触过，我真的不懂！您能否跟我讲一下这其中的前因后果……噢，挺复杂的，一时说不清？那**总，您看这样好不好，今天我们先谈下一个话题，这个话题呢，等我回去以后跟领导、同事咨询后我再给您答复，您看怎么样？…
作者: 鸭八凳几 时间: 2006-12-29 21:43
标题: re:我还真的不懂现在看了我到是有点懂...
我还真的不懂
z: q ]6 x2 A2 O) d现在看了我到是有点懂
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不知道我们什么时候真的会懂
作者: lincai 时间: 2007-1-5 16:46
标题: re:支持，学习了
支持，学习了
作者: 绝对极限 时间: 2007-3-10 18:02
标题: re:呵,学习中.
呵,学习中.
作者: wfhchad 时间: 2007-3-10 23:01
标题: re:学问
学问
作者: money1985 时间: 2007-3-14 18:14
标题: re:学习了
学习了
作者: dvr-ths 时间: 2007-4-2 21:08
标题: re:太难把握了，顶一下！
太难把握了，顶一下！
作者: hblhkpsj 时间: 2007-4-5 21:58
标题: re:还真不好把握啊！
还真不好把握啊！
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作者: fcodesh 时间: 2007-4-21 20:31
标题: re:对呀,要真实施起来真的挺难的.不知道要怎...
对呀,要真实施起来真的挺难的.不知道要怎样才是恰到好处?
作者: Noeast 时间: 2007-4-28 21:38
标题: re:做业务真是要有很多的技巧啊
做业务真是要有很多的技巧啊
作者: 86625354 时间: 2007-5-7 10:01
标题: re:顶复杂的,不知熟练运用需要多少时间
顶复杂的,不知熟练运用需要多少时间
作者: tonyzzs 时间: 2007-5-17 21:56
标题: re:玩深沉是一门学问
玩深沉是一门学问
作者: setom168 时间: 2007-5-24 00:08
标题: re:不错,受益匪浅
不错,受益匪浅
作者: dsqjqd 时间: 2007-6-12 20:19
标题: re:支持 受益不少
支持 受益不少
作者: kenan 时间: 2007-6-28 01:28
标题: re:有内涵，很有内涵。
有内涵，很有内涵。
作者: kefei1125 时间: 2007-7-2 19:22
标题: re:似懂非懂
似懂非懂
作者: 小蔡xc 时间: 2007-7-10 20:04
标题: re:努力向你学习
努力向你学习
作者: bao115058468 时间: 2007-7-11 23:41
标题: re:说的不错,有的时候不懂也是一种好,...
说的不错,有的时候不懂也是一种好,谦虚是一种美太谦虚了就是虚伪了...这其中的奥妙太难琢磨了!!!
销售学习的知识不比技术少,所有销售的同僚我们互相加油把!
作者: 开云手机版登录入口鸟 时间: 2007-7-26 19:58
标题: re:值的学习
值的学习
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