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标题: [分享]教你成功拿大单的十招 [打印本页]
作者: ※山月随人※ 时间: 2006-12-30 00:12
标题: [分享]教你成功拿大单的十招
这年头，用户想大屏，想大硬盘，大降价；厂家想大客户，大市场；说实话，渠道怎么会不想大推销大单呢？一笔生意怎样才大的起来？好办，卖一集装箱货柜的1.8GHz奔4。这当然是大单，而且是顶大顶大的单。不过，这样的好事，就算PC新王Dell，一年也难遇到一次。时下硬件的油水大家心中都有数，硬件走的再多，订单不一定大的起来。欲在日常的经营中把单做大，得往系统集成和解决方案上靠。这里献计十招，帮助你把生意做大，推销大的解决方案包。如果你能够事事遵循，你的买卖可以单单都大。
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a( A6 q# n( M6 u0 _8 Z# Y 1、同客户建立和保持单一的接洽关系，不要多头攻单。
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向客户提供清楚的对口部门和制定的业务联系人，不要让客户对商家的机构及其职能发生困惑，方便客户在需要什么时，简单顺利联系到恰当的人。人多事杂，或者客户嫌麻烦，或者商家内部抢单，都可能断送潜在的销售机会。
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2、在你提出的销售包中，把信贷作为其中的一个部分。
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现金支付，一次付清的买卖并不多，客户往往会通过银行或其它途径找第三方获得财政方面的支援。为什么你不可以方便客户，方便购买，把信贷合并到交易中？方案包的用户肯定是商业客户，信用度高，信用历史也容易调查，贷款风险小。当然你不一定有这笔富裕的钱替客户垫，但银行有呀，拉个银行同你合伙不就成了。
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9 V G7 [: W4 a( V# g) t. n 3、信贷服务应该给客户选择，有利于攻破客户的价格防线。
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客户在采购之前，准备花多少往往心中有数，甚至公司老板已经给采购经理定下开支底线。你准备提交的供应包有可能超过客户预先准备接受的价格，此时向客户提供信贷服务和选择有利于客户接受你的报价。比如，你可以让客户在采购时只付客户当时计划支出的那部分金额，超支部分作为贷款在一年后付清。这样，你的销售一分不少，而客户却没有感到预算底线失守。
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4、推出租用计划，克服客户在采购高新产品时，怕技术和产品迅速过时而被淘汰的心理障碍。
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IT发展太快，也的确变幻莫测。今年买时还是第一代水准，到明年就翻新到第三代产品，或者这周买售价五千，下周看，跳楼五百。客户有这种贬值心理很正常，从而不愿碰高新技术和产品。对这种情况，租赁是有效模式。以月租把产品交客户使用，一年后当产品升级时，客户可以又抱新机用。年年有新机，时时最高级，客户的心理障碍随之瓦解。
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* \$ i/ G; S `' e* q1 K 5、避免常见推销错误。
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比如：缺乏售前准备，不听取客户观点，不客户化你的推销演示等等，这些都是销售方面286级的错误。还有一点，推销或促销一定要有优惠期限，如本周末三天、本周七天和XX节期间。时间一过则一定结束优惠价。365天天天促销，最终导致365天天天无销。
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6、保持电话回访客户，形成制度，坚持到底。
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不要满足于销售已结束，万事大吉，等客户打电话来吧。不管能起多大作用(肯定起作用)，定期给客户通个电话，了解需求，对客户起码是表现出了关心(当然不仅如此，而且更重要是去帮助)。客户知道你在乎销售产品的使用情况，关心客户的新需求，那么第二单第三单多半跑不了。即使客户只是还处于询价阶段，也要打电话回访，不过你不能问对方“买不买？”，而是询问对方还有什么不清楚，还需要什么进一步的资料和信息。
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7、不用诱饵，钓不了鱼。
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为了获得什么，首先要给予什么。 “给等于得"战术可以帮助你赢得订单。在交易中，让客户扮演胜利者。有时候，附带免费给一个配件，一个备件，甚至送一个小礼品，这单也就容易谈成。
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1 Z+ h& G, Y& j- Q0 ~" j 8、超过预期，给客户比要求更多的东西，让客户意外的满意。
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做IT方案，你是行家，你比客户有见识。客户只看到自身需要的东西，而你可以透过方案包不仅仅做到满足这种实在的需求，而且更进一步，你还知道这个方案包的潜在能力。因此，你完全有可能顺手帮客户一把，给客户更多的功能或者应用。这属于更高超的给"的筹码，而且有可能不费一分钱。
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. ^% r! K. n$ q; l/ C/ F9 s 9、不要指望客户会自己把问题弄清，自动成为你的买主，你自己要做客户销售研究，先把客户的采购搞清楚。
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你总是要寻找自己的目标客户。找到目标客户后，你还要知道对方的应用现状和需求。然后你才把握了客户信息，培养客户，发展客户。
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/ K- \! S: ~3 k3 Q- `. ? r$ m 10、人们常说跑销售，跑，肯定不是在办公室里跑。
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做完客户研究，你就该往客户那里跑了。前面说了那么多信贷服务，租用计划，交易战术，到此如果你不出去跑，那也就都泡汤了。你不跑那客户永远不知对口人。只是做个网站，只是打打电话，不跑到客户面前推销，哪来订单的好事？就更不要说大单了。
6 J/ E2 J# M6 |% h- ~来源：采购俱乐部开云(中国)官方 &nb
作者: dvr-ths 时间: 2006-12-31 18:05
标题: re:还没做过大单，总觉得不是太实用，或者是俺...
还没做过大单，总觉得不是太实用，或者是俺道行不够！
作者: ※山月随人※ 时间: 2007-1-1 01:26
标题: re:单无所谓大小，我想这些东西是通用的
单无所谓大小，我想这些东西是通用的
作者: lincai 时间: 2007-1-2 17:38
标题: re:顶！好好学习，天天向上
顶！好好学习，天天向上
作者: 深圳小姚 时间: 2007-1-2 20:22
标题: re:有道理,支持
有道理,支持
作者: 西安事变 时间: 2007-1-4 00:28
标题: re:大项目还有一点,有实力,客户才能相信你,...
大项目还有一点,有实力,客户才能相信你,才能操作成功
作者: 小辣椒 时间: 2007-1-7 01:15
标题: re:值得学习,顶.........
值得学习,顶.........
作者: 极度冰点 时间: 2007-2-15 21:07
标题: re:ding
ding
作者: 十一乐 时间: 2007-2-27 18:56
标题: re:不错,,,顶
不错,,,顶
作者: CCTV艾礼富 时间: 2007-3-1 19:23
标题: re:学习中....
学习中....
作者: pengguangfei 时间: 2007-3-3 18:23
标题: re:学习中
学习中
作者: 冲动是魔鬼 时间: 2007-4-30 00:10
标题: re:电话销售那怎么办啊?无法见客户
电话销售那怎么办啊?无法见客户
作者: 秋雨 时间: 2007-4-30 04:46
标题: re:老哥 说的不错!顶一个
老哥 说的不错!顶一个
作者: langtongkeji 时间: 2007-5-22 00:34
标题: re:好好学习!
好好学习!
作者: dsqjqd 时间: 2007-6-12 20:32
标题: re:学习中……
学习中……
作者: fhcbd 时间: 2007-6-16 22:52
标题: re:hhh
hhh
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