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标题: 怎样做一个成功的业务员 [打印本页]
作者: jacklong 时间: 2004-9-6 01:29
标题: 怎样做一个成功的业务员
大家对比下表判断自己属于哪一类型的业务员。
[COLOR=]该表由布雷克和莫顿研制。按推销员对销售额的关心程度和对顾客的关心程度这两方面因素，将销售风格分为1-1标准的订单承接者、9-1强行推销者、5-5使用诱劝等软办法的推销员、1-9是自我推销型、9-9是帮助消费者解决问题的推销员，他与营销观念最为一致。 订单承接者——是凭以下设想展开工作的：消费者了解自己的需要，他们讨厌任何施加影响的做法，喜欢有礼貌和谦逊的推销员。如街边图书推销，每天见百人，只是简单问一下有无需要。 订单争取者——大多数公司都极力将推销员变为订单争取者，其主要采取两种方法：一是销售导向方法：用高压式推销技术进行训练，如推销电器、图书、汽车等。这类技巧包括如何夸大公司产品特点，批评竞争对手产品。做一番灵巧地、有准备的介绍，提供某些让步，以便能当场获得订单。这种推销方法假设顾客一般不会购买，除非对其施加压力，认为顾客受灵巧的介绍和投其所好的态度的影响就会购买，认为顾客签出订单后不会反悔，或者即使反悔也无碍大局的情况。另一种方法是顾客导向法：训练自己解决客户问题的能力。推销员要学会如何去识别顾客的需要并提出有效的解决方法。这种推销方式假定：顾客具有构成公司营销机会的潜在需求，他们会采纳好的建议，忠实于将他们的长远利益放在心上的销售代表。从营销观念看问题解决者是要比强行推销者和承接订单者更能为人们所接受的形象。下面我们就详细地介绍以下9-9这类业务员有何特征以及怎样成为这类业务员。 正文 营销有“推”和“拉”两种方法，“推”是从产品——推广——获利的过程；“拉”是从需求——整合营销——满意中获利的过程。两种都必须依靠业务人员对产品的推广。前些年，4P价格、渠道、产品、推广——逐渐转向4C顾客custamer、成本cost、便利convenience、沟通communication，消费者导向型，这种变化的背后是人性化销售逐渐充当了重要角色。推销、业务的重要性从此有了实质性的变化。 如果你停留在过去的营销理论中，那你一定不会明白时下流行的一些新词，如：双赢、增值战略、伙伴关系等。新的业务员被定义成伙伴，他不仅卖给客户东西，还会守在你身边确保你买的东西能用，同时他还会帮你解决一些短期问题，并预计将来的战略性需要，（如典型的软件业销售）用销售业的行话说，他们销售的不是产品，而是解决方案。这种新型销售关系的产生源于信任危机的出现。客户逐渐发现，只有不停地做广告才能免于被竞争对手抛在身后，而找到一个值得信任的期刊及联系人是关键。所以解决方案出现，就是旨在建立起客户对期刊的信任，免去客户对将来出现问题没人管的担心。而对业务人员来说，“解决方案”是个好创意，因为它将很多一次性购买者逐渐变为长期客户，这一点对于无论还是咱们业务人员来说，都是至关重要的。 每一位成功的人都是推销员（业务员） 产品销售不出去则等于废品。甚至最有价值的好主意，如果未能推销出去，也只能把它抛弃在废品堆里。 销售技巧与风格是每人均不同的，都可能取得成功。但有些理念却是每个成功业务员均必备的。总的来说，如下： 一是销售时如何对待别人（顾客），二是销售时如何对待自己。 对待别人——销售目的 在每一笔交易背后的，是一位“具体”的人物。也就是许多人说的顾客或潜在顾客，实际上他是有血有肉的具体的人。如果你把他当成一件商品对待，或作为任何物品，而非一个人对待，那么，你就把自己贬为小贩，而非业务员了。 销售的奇妙逻辑：当我不去追求自己想得到的东西，而是去帮助别人得到他们想得到的东西时，我在经济上就会获得更多的成功，而在生活中也会有更多的乐趣。 可能有的人会说：“我愿意这样做，但公司却要我为它谋利啊！”可是你是否会这样对用户说：“先生，你可能对我来的目的不太明白。我就是为了要给本公司谋一点利润才来的啊！”这是营销界争论了多年的逻辑问题，近年来统一了认识。即先服务后收益。因为你不能对着冰冷的炉子说，给我热，我才添柴。 叵?鄣哪康
作者: jacklong 时间: 2004-9-6 01:42
标题: re:此帖子不加精，天理难容！！！
此帖子不加精，天理难容！！！
作者: jacklong 时间: 2004-9-6 19:21
标题: re:[SHADOW=255,RED,2][B...
[TR][B]天理难容！！！[/TD][/TR]
作者: sameye 时间: 2004-9-10 21:33
标题: re:天理难容！！！
天理难容！！！
作者: 爱神 时间: 2004-9-13 21:57
标题: re:我支持！！、
我支持！！、
作者: 怒☆斩 时间: 2004-9-15 19:24
标题: re:顶
顶
作者: 地狱呻吟 时间: 2004-9-20 21:10
标题: re:世龙: 这篇不错啊!兄弟支持你!
世龙: 这篇不错啊!兄弟支持你!
作者: visen 时间: 2004-9-21 19:08
标题: re:大力的顶
大力的顶
作者: taosheng19 时间: 2004-9-22 02:46
标题: re:写的好。[img]../images...
写的好。
此主题相关图片
作者: anan 时间: 2004-9-22 20:56
标题: re:跟的好，讲的妙！
跟的好，讲的妙！
作者: sxun1 时间: 2004-9-24 17:35
标题: re:应该加精华，不错
应该加精华，不错
作者: 蓝云儿 时间: 2004-9-24 18:39
标题: re:这样的帖子我要多看几次！学习学习！
这样的帖子我要多看几次！学习学习！
作者: 好样的！ 时间: 2004-9-27 20:08
标题: re:自信+机会=成功
自信+机会=成功
作者: 妹妹菜菜 时间: 2004-10-29 00:07
标题: re:对，不加精华，天理难容~~~~！！！！！...
对，不加精华，天理难容~~~~！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！
作者: sunshine81 时间: 2004-10-29 01:33
标题: re:哥哥，别这样好不好！书上的东东都会看，来...
哥哥，别这样好不好！书上的东东都会看，来的实质性的东西好不好！理论知识我会，我要的是实际的案例，给点意见好不好！谢谢！www.sunshine810214@sina.com
作者: Jedi1029 时间: 2004-11-5 22:04
标题: re:谢谢，学了很多
谢谢，学了很多
作者: anan 时间: 2004-11-6 00:37
标题: re:就是，楼主来点实际案例！
就是，楼主来点实际案例！
作者: lsnn123 时间: 2004-11-6 18:31
标题: re:读起来都有道理。做起来却实不容易。我想请...
读起来都有道理。做起来却实不容易。我想请教：如何去发现新的客户？我不怕与客户面对面，而是找不到。见笑了。
作者: 北京风云 时间: 2004-11-19 23:16
标题: Re:怎样做一个成功的业务员
这个帖子不错，我考了下来，
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" Y4 S0 k, b7 y1 u+ d3 v4 z0 `) ~作为我们开云手机版登录入口行业来说，做到刚入行和在这行干了时间比较长的朋友讲下我的感受
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由于我们开云手机版登录入口行业特殊行和专业行，对销售人员的要求是比较高的。
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因为是技术销售，有别于贸易销售，所以对业务员来说关的第一关就是技术。读产品的熟悉和对同类产品的了解。
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作者: xiaoxi808 时间: 2004-11-20 00:25
标题: Re:怎样做一个成功的业务员
顶一下！是好文章，我也拷下来了！
作者: earl 时间: 2004-11-20 20:12
标题: Re:怎样做一个成功的业务员
的确是好文章，销售现在已经成为企业生存、发展的决定因素。大家有类似的精品文章吗？贴上来交流一下。
作者: 望梅轩 时间: 2004-11-20 23:56
标题: Re:怎样做一个成功的业务员
好啊，
作者: jiangzhiquan21 时间: 2004-11-25 22:01
标题: Re:怎样做一个成功的业务员
好是好啊 这些是理论啊 还要来点实际的东东
作者: jiangzhiquan21 时间: 2004-11-25 22:01
标题: Re:怎样做一个成功的业务员
好是好啊 这些是理论啊 还要来点实际的东东
作者: jiangzhiquan21 时间: 2004-11-25 22:06
标题: Re:怎样做一个成功的业务员
怎么
作者: 小羊羔 时间: 2005-1-26 19:31
标题: Re:怎样做一个成功的业务员
说得不错哦!我也下载了哈!有好的在发表哈!
作者: 夏福年 时间: 2005-11-23 01:00
标题: Re:怎样做一个成功的业务员
没啥力气，顶到哪里就算到哪里，尽力了
作者: pzh256 时间: 2005-11-23 01:21
标题: Re:怎样做一个成功的业务员
这都是理论性的.
作者: feladue 时间: 2006-3-6 01:45
标题: Re:怎样做一个成功的业务员
太牛了，谢了
作者: wenzi 时间: 2006-3-10 20:01
标题: Re:怎样做一个成功的业务员
我要多读几遍才行，要理解透彻！
作者: zweidon 时间: 2006-3-11 20:21
标题: Re:怎样做一个成功的业务员
不错``如果能加上些案例就更好了
作者: GUOWEI 时间: 2006-6-2 05:08
标题: Re:怎样做一个成功的业务员
从现在开始，我只欺负你一个，讨厌你，欺骗你，骂你，不相信你，有人欺负你，我会帮他们一起欺负你，你开心的时候，我会让你不开心，你不开心的时候，我会让你更不开心，永远都欺负你，气死你
作者: GUOWEI 时间: 2006-6-2 05:13
标题: Re:怎样做一个成功的业务员
好...从现在开始，我只欺负你一个，讨厌你，欺骗你，骂你，不相信你，有人欺负你，我会帮他们一起欺负你，你开心的时候，我会让你不开心，你不开心的时候，我会让你更不开心，永远都欺负你，气死你
作者: GUOWEI 时间: 2006-6-2 05:31
标题: Re:怎样做一个成功的业务员
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作者: JIAO 时间: 2006-6-2 17:41
标题: Re:怎样做一个成功的业务员
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作者: xuyq 时间: 2006-6-6 17:57
标题: Re:怎样做一个成功的业务员
广泛的工程信息来源是一个业务员成功的前提。上海市建科委的“上海建设科技信息服务网”权威提供上海市建设工程信息。工程信息栏目提供上海市将建/在建工程的初步设计摘要信息，信息内容包括建设单位、设计单位的联系方式，以及工程概况、弱电系统组成等内容。与其它招投标网站相比信息更早/更详细。工程信息内容示例----------------项目名称： 浦东软件园三期SAP中国研究院研发用房二期工程 项目类型： 办公及商业 工程状态： 设计 工程位置： 张江高科技园区内，东邻软件园区内规划H1.G1地块，南邻B地块，西邻金科路，北邻A1地块 工程概况： 投资规模为12230（万元）,资金来源:国有资金投资98.3% 私(民)营投资1.7%构成。总建筑面积29172平方米（二期为17450平方米）。 2栋5层办公楼。 墙体： 加气混凝土砌块 结构材料： 外墙面： 高级涂料、幕墙 屋面： 三元乙丙防水卷材、SBS改性沥青防水卷材，挤塑板保温层 门窗： 断热铝合金中空Low-E玻璃窗 公共部位： 花岗石，地砖，涂料，乳胶漆，轻钢龙骨石膏板吊顶 供给水： 恒压变频供水；钢塑管 排水： UPVC 暖通： 电气： 屋面设避雷带，联合接地（TN-S系统） 弱电： 综合布线，计算机网络，电话交换机，有线电视，火警及消防联动控制以及应急广播等 消防： 电梯： 4部观光电梯，1部客货两用电梯 环保： 节能措施： 建设单位： 上海浦东软件园有限责任公司 地址： 郭守敬路498号 联系人： 张陆明 电话： 38954510-1390 设计单位： 中国电子工程设计院、北京时空筑诚建筑设计有限公司 地址： 金桥路1379号金桥大酒店14层 联系人： 王振军，彭江义 电话： 010－68250052
作者: xtdz 时间: 2006-6-18 22:00
标题: Re:怎样做一个成功的业务员
好文章。
作者: china01 时间: 2006-9-28 02:39
标题: re:有道理
有道理
: p0 E7 c$ @0 X: x0 O* x2 |
作者: xixi 时间: 2006-10-16 19:44
标题: re:走过路过,做人要厚道,看帖要回帖.
走过路过,做人要厚道,看帖要回帖.
作者: gabor 时间: 2006-10-19 01:46
标题: re:一定要顶--------------...
一定要顶
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作者: michael410904 时间: 2006-10-19 04:41
标题: re:受益很多,谢谢!
受益很多,谢谢!
作者: hhq 时间: 2006-11-4 20:21
标题: re:不错,好好学习
不错,好好学习
作者: ares01 时间: 2006-11-7 18:35
标题: re:实在说的太好了，真实我们学习的楷模，我建...
实在说的太好了，真实我们学习的楷模，我建议斑竹要为次篇文章加精
作者: 精彩人生 时间: 2006-11-10 06:22
标题: re:好是好不过,有点深奥了点难以明白
好是好不过,有点深奥了点难以明白
作者: zn_huang 时间: 2006-11-13 04:28
标题: re:不错
不错
作者: bill_land 时间: 2007-1-25 23:37
标题: re:很好的帖子，不错不错。。
很好的帖子，不错不错。。
作者: zetaoed 时间: 2007-1-27 23:10
标题: re:多看几篇,好好理解下
多看几篇,好好理解下
作者: sufeiff 时间: 2007-2-5 20:08
标题: re:好啊！经典！
好啊！经典！
作者: 小毅 时间: 2007-9-4 22:26
标题: re:说得对...
说得对
兄弟踩
作者: sunican 时间: 2007-11-9 21:12
标题: re:写的太好了顶啊
写的太好了顶啊
作者: nulishen 时间: 2007-11-12 23:54
标题: re:不错哦~
不错哦~
作者: 风铃 时间: 2010-5-27 16:36
标题: r:怎样做一个成功的业务员
值得很好的学习
作者: guojinfeng 时间: 2010-8-24 15:02
标题: r:怎样做一个成功的业务员
作者: zyycdp 时间: 2010-9-9 15:15
标题: r:怎样做一个成功的业务员
顶
作者: iddqdkifa 时间: 2010-9-15 10:56
标题: r:怎样做一个成功的业务员
顶一下~受教
作者: 哈雷光端机 时间: 2010-9-15 12:06
呵呵呵 特别是那个表格 和平常书里讲的营销一样哈 恩 不错 懂得总结哈 支持！
作者: toyota165 时间: 2011-2-24 15:39
我不是业务员，但是我要做业务了
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