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标题: 销售杂谈（2）――另眼看“拒绝” [打印本页]

作者: jacklong 时间: 2004-10-30 04:16
标题: 销售杂谈（2）――另眼看“拒绝”
某事业单位一位退休的处长，不甘寂寞，当过人民公仆后又跑到保险公司发挥余热，做了一段时间后感觉力不从心，打起了退堂鼓。用他的话来讲，“这几个月遭受的拒绝比这辈子还要多！”也许已经习惯了被别人所求，一旦主客关系颠倒，一下子是很难适应的。我不知道这段发挥余热的日子对这位处长的人际观念有什么影响？他是否还会坚持下去？但这件事引出了一个话题：如何看待销售中的“拒绝”问题。　　是啊，我自己感觉就目前存在的职业而言，很少能有像做销售这样高拒绝率的工作，就像那位处长“一辈子被拒绝的次数都没有这几个月多”。且不论是否有夸张的成分，但每天都要被别人拒绝几回却是每个销售人所深切感受的。拒绝，就像销售的影子一样，永远在一起。做销售的过程，也是一个修炼脸皮的过程，当你把脸皮修炼到一定的厚度，对拒绝习以为常，当做家常便饭的时候，也许就入门了。虽然这是说笑，但不无道理。　　怎么去看待拒绝，这是摆在每一个销售人员，尤其是新入行的朋友面前的现实问题。　　拒绝，是顾客对销售人员的一种本能反应。我们每一个销售人员其实在生活中也是顾客。大家都有过别人给你推销产品的经历，也有过你拒绝别人的经历。但往往我们在销售中被别人拒绝的时候，却忘记了自己也曾拒绝过别人。很多朋友在被顾客拒绝几次后，就变得十分沮丧，甚至没有勇气再往前迈出一步。这个时候，你是不是该想一想当别人给你推销的时候你为什么会拒绝别人？　　这里，我想说的是，在销售活动中，拒绝是一种非常正常的现象。被顾客拒绝，并不是失败，而是“你把工作还没有做完或没有做到位”。这怎么理解？我们在中学都学过哲学有关“量变与质变”的理论，量积累到一定的程度才会发生质变。好，我们且把拒绝看做“量”，把接受看做“质”，是不是可以这样认为：只有被拒绝到一定程度才会被接受？　　一次，在为一家食品公司的经销商和终端店主的培训中，当我谈到这个问题时，一位小店的老板深有感触（注意，这时候她的身份是顾客）。她说，每天都有很多厂家的销售人员来推销产品，大部分都会被她拒绝，除非产品利润很高、条件很优惠。而且，大部分销售人员在被她拒绝一两次后，就不再来了。但有一个啤酒厂家的销售人员，好像把拒绝根本没当回事，被她拒绝，过两天又来，来了就打打招呼，或者帮她码码货。当时她心想，反正你爱来不来，我就是不要。但是随着一次次的拒绝和那个销售人员一次次的坚持，她自己都感觉有些不好意思了，同时，她也觉得这个销售人员人挺不错，于是就要了点货。而现在，她推荐率最高的啤酒，就是这个厂家的牌子。　　从这个例子我们能看出什么呢？　　顾客拒绝你，只是因为“你把工作还没有做完或没有做到位”。拒绝有什么好怕的？当然，有一种拒绝是根本没有需求，比如你给一个城市居民推销化肥，也许他会告诉你等我退休回家种地的时候再来吧；或者是没条件需求，比如你给一个等公共汽车上下班的人推销宝马，也许他会告诉你等中了500万彩票再来吧。假如你不幸遇到这样的情况第一说明你没有使用你的头脑，第二赶快放弃，别浪费时间。这，另当别论！　　当然，我们在每一次被顾客拒绝后一定不要忘了做一件事：认真分析一下顾客为什么会拒绝？下一次应该在哪些方面有所改进？这件事若做得好，拒绝就会被你逐渐化解。所以，应对顾客的拒绝，仅仅有坚持的精神是不够，这只是一个基础，我们还要提高效率。中国足球队里靠脑子踢球的人没有几个，所以它总走不到世界的舞台上去。我们销售人员若是不靠脑子做销售，也一样达不到一流的水平。　　林肯有一句名言：“成功是屡遭挫折而热情不减。” 　　美国纺织品协会也做过一项研究：48％的销售员被拒绝一次就放弃；25％二次；12％被拒绝三次之后还继续做下去，80％的生意就是他们做成的。　　其实，我们每一次的销售活动，都是一次艰辛的攀登过程。在达到“成交”的顶峰之前，我们都需要一步步去往上攀登，而顾客的每一次拒绝，就像攀岩者每一次凿出的脚窝、插进的钢钎，在支撑着我们往顶峰前进；每一次拒绝，也像朋友们的提醒，让我们头脑清晰，认真踏好脚下的每一步，不要中途失足；每一次拒绝，更像冲锋的号角，激起我们勇于攀登的斗志。　　只有那些不畏艰险、勇于攀登的人，才能到达光辉的顶点！

作者: feladue 时间: 2006-3-6 03:00
标题: 销售杂谈（2）――另眼看“拒绝”
佩服佩服

作者: wenzi 时间: 2006-3-9 19:27
标题: 销售杂谈（2）――另眼看“拒绝”
太经典了，也许我是该准备准备被拒绝了，老是害怕被拒绝而不敢迈出这一步是永远都做不出成绩的！

作者: 金钟开云手机版登录入口 时间: 2006-3-13 20:25
标题: 销售杂谈（2）――另眼看“拒绝”
林肯有一句名言：“成功是屡遭挫折而热情不减。” 　　美国纺织品协会也做过一项研究：48％的销售员被拒绝一次就放弃；25％二次；12％被拒绝三次之后还继续做下去，80％的生意就是他们做成的。可是每次遭到拒绝，我都不知道怎么办才好。我天生不是一个销售人员吧。

作者: weidon 时间: 2006-3-13 21:31
标题: 销售杂谈（2）――另眼看“拒绝”
好帖`````

作者: mdgqtgjmhss 时间: 2006-3-20 23:03
标题: 销售杂谈（2）――另眼看“拒绝”
我喜欢

作者: yage 时间: 2006-3-22 23:41
标题: 销售杂谈（2）――另眼看“拒绝”
在紧张中，真的被拒绝的生活可能没那么洒脱

作者: 陈小艳 时间: 2006-3-25 00:26
标题: 销售杂谈（2）――另眼看“拒绝”
我也害怕被拒绝，但还是要继续和客户联系！

作者: darbzgw 时间: 2006-4-13 18:52
标题: 销售杂谈（2）――另眼看“拒绝”
保险从业员真系很令人佩服，我也做过保险，可是放弃了，就是因为过不了拒绝这一关，还是自己的道行太浅了

作者: glalan001 时间: 2006-4-19 23:00
标题: 销售杂谈（2）――另眼看“拒绝”
我觉得不是很怕了

作者: 3358627 时间: 2006-6-2 21:34
标题: 销售杂谈（2）――另眼看“拒绝”
以前看过这帖子当初没当回事现在自己干这行了才真的知道什么叫被拒绝了

作者: ※山月随人※ 时间: 2006-6-7 00:22
标题: 销售杂谈（2）――另眼看“拒绝”
今天我的笔记本上多了两条：1.顾客拒绝你，只是因为“你把工作还没有做完或没有做到位”。2.林肯有一句名言：“成功是屡遭挫折而热情不减。”

作者: 似火骄阳 时间: 2007-3-14 21:07
标题: re:我喜欢
我喜欢

作者: 拨号器 时间: 2007-3-18 00:10
标题: re:肯得基的配方当时被拒绝了1千多次,但最终...
肯得基的配方当时被拒绝了1千多次,但最终还是成功了.

作者: 黄卫健 时间: 2007-3-23 18:59
标题: re:我也有同感
我也有同感

作者: 魔王 时间: 2007-5-18 23:17
标题: re:呵呵.....
呵呵.....

作者: daichao 时间: 2007-5-22 19:44
标题: re:你多打电话试试就知道拉
你多打电话试试就知道拉

作者: dsqjqd 时间: 2007-6-12 20:20
标题: re:好贴
好贴

作者: jiang569 时间: 2009-4-11 22:36
标题: re:我所经历的有所不同，他们也不说拒绝也不说...
我所经历的有所不同，他们也不说拒绝也不说需要，就是给你耗着，有时也会因为客户多了就把他给忘了，这样看来我每天都很忙但是有效客户却不多，原因是什么我看不懂了

作者: celery 时间: 2009-4-17 00:31
标题: re:呵呵，不错的帖子
呵呵，不错的帖子

作者: 北京-锐弛中天 时间: 2009-4-17 00:42
标题: re:佩服好贴值得深思和学习
佩服好贴值得深思和学习

作者: 奥彬监控 时间: 2009-4-25 23:10
标题: re:学习
学习

作者: 286584192 时间: 2009-7-20 22:09
标题: re:有收获！多谢楼主！
有收获！多谢楼主！

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