|
|
2#
楼主 |
发表于 2006-10-12 22:02:44
|
只看该作者
re:一位销售经理的谈判奇谋(下) -...
一位销售经理的谈判奇谋(下)
7 x; m$ y; z% Z: ~+ i5 e
' @3 g6 P- ?6 y+ r R r-------------------------------------------------------------------------------
S8 O8 N3 z& n2 d: u! @8 n
, D; M4 T( y8 G8 a% Z
4 b! c6 L2 B `) j/ p: p7 F7 G
上期回顾 ：在第一轮的较量中，销售经理已经让两个经销商客户认同了厂家的渠道政策、价格体系和广告规划，离签订合同只剩下让客户掏钱交保证金这个关键环节了……
1 S3 J. c& W d& G6 e1 O6 ^. l
敲山震虎
3 v( v# A9 a+ o) s
- Z9 o9 t' E' ?' c; u2 _
场面忽然之间就冷了下来，因为大部分的话题谈完了，双方都在思考。我觉得是到了敲一下重锤的时候了：我要拆开他俩的统一战线。
+ f1 c; l0 y3 Y7 i$ v. u' [. S9 E
谈判法则七：千万不能让客户结成战略联盟。“商人重利轻别离”，拆开他们的最好方法是“利”字。
0 L- i5 w. p0 f/ q. i, P
* I# E: V# C/ _) z, a1 v. z. D
重新分烟，点燃。然后我一字一顿地说：“公司的政策你们都知道了，我惟一的决定权是可以灵活掌控保证金，还有就是销售指标。现在我说个数，你们考虑一下。陕西年销售指标500万元，保证金15万元；山东销售指标800万元，保证金25万元。我依次从东减到西，你们中间的郑州销售指标是600万元，保证金20万元。”
) T$ [. E- Z: A7 U" ]
; o% w! d6 V; t 这一句真好比重磅炸弹，山东的Z先生有点蒙了！他激动地跳起来 ：“我山东为什么要25万元？你公司的政策上不是说10万元吗？你给我讲理由，什么理由收山东25万元？”
: m; R r/ w* O: _* L4 @
^3 m1 U& W1 a- P+ y) R- I8 i1 C
谈判法则八：激动意味着冲动，在适当的时候可以刺激一下对手，对手越不理智，场面对你越有利。
9 ]; h4 ~" [, j2 B: n
9 D- H# ^* Z! ~2 H T# b 我正想回答，恰好手机响了。“其他客户等我的时间太长了，我去一下，马上回来，等会我们再细说”。Z先生本想拉着我，又有点不好意思，只好说：快去快回，我等你。
1 Z) w8 N5 }2 ^ o+ w/ }4 m8 P9 G
) Z6 L; q, a% o; t/ O) b* k2 ~) j
出了商务房直奔608房山东女客户，坐下10分钟，我简单地介绍了公司的政策、条件，明确提出了25万元保证金的要求。当然，这是山东客户根本无法接受的价格。于是，找了个理由请他们明天到公司详谈，便退出房间。
9 \" q( [; D) V/ @- s
; S0 g& M+ ~# F* D3 H7 Z y( b, v2 n
本来我可以去商务房，但走到门口又折了个弯，心想，或许让L和Z这两位多等一下更有好处。于是又去走访了几位客户，重复608的流程，消磨了半个小时后，再次回到商务房。
; D/ m, h5 \( ]
- q6 J# t8 p8 z
巧妙离间
& l& v' |2 B8 g" e C" c$ f
& X! m; d( p" U! u D# A3 I( l 现在，Z先生给我发烟了。
: r5 q3 _, x, k
, f- ]6 w) b& |; K
他先发话:“你说我山东为什么要25万元？你公司的政策上不是说10万元吗？”
: C+ n' O) [+ G
L. l; m5 E* }8 k8 Z, j
虽然语气很缓和，但我还是能感觉到他内心的激动。这时候的他，已经忘了产品问题、价格问题、广告问题等等，脑子里只有这个25万元的保证金，还有就是山东为什么比陕西多了整整10万元。
3 y8 J6 S" o+ g
4 {2 b* i( D2 p1 r1 X' u 再看陕西的L先生，一付不急不躁的样子，似乎还有一丝庆幸。看来这个25万元起作用了。因为在L先生的心中，已经留下了一个比较划算的感觉，他已经初步接受了陕西15万元保证金的条件。
* Y/ q5 t0 k7 P; E1 S8 ?' g
“我们先不讨论这个保证金的高低问题，我先谈谈公司关于保证金的政策和我个人的想法。在这个保证金上，我是有自己的小算盘的。首先，公司只给了我一个下限，就是不要低于10万元，但我为什么要开得这么高呢？这对我个人来说，没有一点好处，反而还让你们感觉我为人不地道……”Z先生马上摇手说 ：“没有这回事，你是为了工作，我们都理解。”
! U9 f. i$ B* M* w- c+ b3 q% Y5 g* Z" p
“保证金额度收取的参考依据有三点：
9 ?0 [5 f) J/ I5 K0 n+ n& T
m/ ?; n. [) w9 m
第一，是根据市场类别、份额的大小。在我这个区域，山东是首富（我原先负责西北线，后来中原区经理撤职，我接管了山东、河南、江苏与安徽市场），是最好做的服装市场，所以你的保证金最高。而陕西呢，除了西安、宝鸡、榆林、咸阳几个地方市场好做一点外，其他几个市场都不理想，所以陕西的保证金最低。”
1 ~* `1 a6 G n' c" Y' |
L先生马上附和说：“对对对！陕西市场确实不好做，和其他几个市场比差远了。”
4 ^1 Z7 ~6 R0 G5 u& K. g
6 x6 w9 |' f# @0 } 谈判法则九：两个客户同时交流，要有抑有扬，有松有紧，有高有低，错位谈判。
5 I" X9 Y2 V2 H+ k' n- L- q
Z先生连忙说：“我山东也很难做。
' Z2 h# ^8 g3 M' D( M7 Z
, y% b1 S4 M" H6 z: ~6 |你想想看，山东有多少品牌？而且批发市场这么乱，济南有，淄博有，即墨有，山东真是乱得很、穷得很，你说山东好，实在是看走眼了。”
“山东、陕西与河南是我这个区的重点市场。我曾经详细地考察过，在山东待了8天，陕西7天。你没去过陕西，山东与其他几个地方相比，真不知道要好多少。所以我坚持一点，就是山东的指标和保证金最高，河南第二，陕西次之。这次兰州与新疆客户我没有邀请，因为公司给我的年度销售指标2000万，你们两个市场加上郑州就可以给我完成，我多面撒网还不如重点做好几个市场，产值一样完成，你们说是不是？当然，如果这次有客户过来，新疆我定的是300万元销售额和10万元保证金，兰州我只要收取5万元就可以，因为兰州太小了。我这个人做事喜欢直来直去，现在把所有的底都 |
|
IP卡
狗仔卡
发表于 2006-10-12 22:00:52
收藏
分享
淘帖
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
